איך למכור מגרש

בית
איך למכור מגרש

איך למכור מגרש או מבנה במחיר מלא ובזמן קצר

שלב ראשון – הכנת הנכס לשיווק
לפני שמוכרים נכס יש לדעת מה בדיוק מוכרים, לחשב את שוויו של הנכס וליצור אריזה שיווקית המתאימה לקהל היעד.
הכנת הנכס לשיווק בשפר-צרויה נדל"ן אורכת בדרך כלל עד 7 ימי עסקים, בהתאם למורכבות הנכס וכוללת פרזנטציה לרוכשים פוטנציאלים המסתמכת על תכנית עסקית הנבנית IN-HOUSE הכוללת בין השאר:

פרוגרמת פרויקט
סקר שוק
תחזית הכנסות
אומדן תקציב ורווחיות

הפנייה לרוכשים פוטנציאלים מתבצעת באופן ממוקד, תוך שמירה על הדיסקרטיות והאטרקטיביות של הנכס.
הכנת הנכס והליך השיווק הממוקד מביאים לקבלת הצעות רציניות לרכישת הנכס, תוך פרק זמן קצר.

שלב שני – שיווק ממוקד
בשפר-צרויה נדל"ן אנו מכירים את הרוכשים הפוטנציאלים. מאגר הלקוחות שלנו כולל מעל ל-500 יזמים ומשקיעי נדל"ן פעילים ומפולחים לפי התעניינות בנכסים לסוגיהם: מיקום, יעוד, סוג הנכס, היקף הבניה, היקף כספי, פוטנציאל השבחה וכו'.
במידת הצורך, אנו משתפים פעולה בשיווק נכסים מורכבים עם עורכי דין, שמאים ומתווכים נבחרים, המחויבים לעקרונות השיווק שלנו.

שלב שלישי – ניהול הליך המכירה
שפר-צרויה נדל"ן אנו מלווים את הליך המכירה עד לחתימת חוזה.
הפעולות המקדימות בשלבי ההכנה והשיווק, יחד עם הידע הניסיון בניהול הליכי מכירה, מו"מ וניהול משברים מסייעים לכך שההצעה המתאימה ביותר לרכישת הנכס, תבשיל למכירה.

כמה עובדות שכדאי לדעת על יזמים:

עבור היזם – הנכס שלך הוא עוד אחד מני רבים
יזמים ומשקיעי נדל"ן נחשפים מידי שנה לעשרות עד מאות נכסים מורכבים המוצעים למכירה, אך בפועל הם רוכשים רק נכסים בודדים, אם בכלל.

שלבים בקבלת החלטת יזם על רכישה של נכס
לפני קבלת החלטה על רכישת נכס מורכב, מנתח היזם את ההיתכנות התכנונית והכלכלית של הנכס המוצע, הסיכונים ופוטנציאל הרווח. ניתוח העסקה מצריך בדיקות רבות הכרוכות בזמן ובעלויות כספיות. על מנת להימנע מבזבוז זמן וכסף בבדיקות של עסקאות חסרות כדאיות כלכלית, יזמים מנוסים מנתחים כל עסקה בשלבים.
כאשר בשלב הראשון מבוסס הניתוח על מידע ראשוני שטחי והניסיון והידע של היזם באיזור, ובמידה והניתוח מראה שהעסקה כדאית ממשיך היזם בבדיקות משפטיות, תכנוניות שיווקיות וכלכליות עד לרמה של דוח אפס או תכנית עסקית.

על המחיר לגלם את רמת הסיכון ליזם
נכס נחשב אטרקטיבי לבחינה בעיניים יזמיות, כאשר המחיר המבוקש מאפשר רווח המגלם את רמת הסיכון של הפרויקט. רמת הסיכון מוערכת על-ידי היזם על-פי תנאי השוק, רמת המורכבות של הפרויקט ורמת הוודאות שלו במידע צופה עתיד.

מרבית הנכסים המורכבים נפסלים על–ידי יזמים כבר בשלבים הראשוניים של הבדיקות בשל:

מחיר מבוקש גבוה מדי.
העדר במידע הניתן לאיתור בבדיקות מעמיקות יותר היכול לתרום להעלאת שווי הנכס בעיני היזם.
הנחות שגויות ו/או טעויות בבדיקה ו/או בניתוח

"נכס מורכב" שאינו בשוק נתפס כאטרקטיבי יותר מנכס מורכב המוצע למכירה במשך זמן רב
יזמים ומשקיעי נדל"ן מנוסים נוטים להניח מראש שככל שעבר זמן רב מאז הוצע נכס מורכב ספציפי למכירה בשוק, הסיכוי שהוא "בשל" למכירה נמוך מאד. הסיבות לכך כוללות בעיות משפטיות/תכנוניות, מחיר מבוקש לא הגיוני, חוסר הסכמה של הבעלים בנוגע לתנאי המכירה וסיבות נוספות, שכן אחרת היה הנכס נמכר זה מכבר.
הנחה זו גורמת ליזמים רבים לפסול מראש בחינה מעמיקה לצורכי אפשרות רכישה של נכס שכזה, אלא אם כן המוכרים מוכנים להפחתה משמעותית במחיר.

שאלות ותשובות

יש לי מתווך שלא גובה עמלת תיווך, למה לי לעבוד איתכם?

בנכסים מורכבים ההפרש בין התוצאה הטובה ביותר לבין סתם תוצאה טובה עשוי להתבטא במספר מיליוני ₪ ואף יותר מכך – תלוי בשווי הנכס.
לכן, אם המטרה היא למכור מגרש ברווח מקסימלי הרי שהניסיון לחסוך באחוזים הבודדים של עמלת התיווך יכול לעלות פי כמה במחיר מכירה נמוך או אי ביצוע המכירה.
כדי להשיג את התוצאה הטובה ביותר במכירה של נכס נדל"ני מורכב כמו מגרש, נדרשים בין השאר הבנה, יידע, ניסיון, יצירתיות ומקצוענות בתחומים רבים: משפטיים, תכנוניים, שיווקיים וכמובן, קשר ישיר לרוכשים פוטנציאלים רבים ככל האפשר.
לנו בשפר-צרויה נדל"ן יש את כל אלו ואף הרבה יותר

כיצד מצבו המשפטי של מגרש משפיע על שוויו?

קיימים גורמים משפטיים רבים שעשויים להשפיע על שווי המגרש לדוגמא:
1. האם הקרקע רשומה בטאבו או במנהל.
2. האם הקרקע בהסדר או שלא.
3. האם הבעלות נרשמה ע"ש הבעלים (בטאבו או במנהל).
4. האם הבעלות במושע (רישום הבעלות על חלק בלתי מסוים מהמגרש) או הבעלות היא על כל החלקה.
5. במידה והבעלות היא במושע – האם קיים הסכם שיתוף בין הבעלים השונים, המסדיר את חלוקת המגרש, והתנאים לבניה משותפת או בנפרד.
6. מי מחזיק במגרש? האם קיימים פולשים/דיירים מוגנים/ שוכרים לתקופות ארוכות.
7. האם קיים במגרש זכויות הנאה לציבור.
8. האם קיימת הפקעה.
בשפר-צרויה נדל"ן אנו יודעים לנתח ולבדוק את המצב המשפטי של המגרש, לאתר ולהעריך את גורמים העשויים להשפיע את שוויו ואף לסייע בפתרון בעיות משפטיות במגרש שעשויות להשפיע על שוויו.

האם בדיקה תכנונית הכרחית על מנת למכור את המגרש?

בעיקרון לא, במרבית חוזי המכר מוודא עו"ד שמייצג את המוכרים כי יופיע הסעיף בו המוכר מצהיר כי ביצע את כל הבדיקות הנדרשות, כולל הבדיקות התכנוניות וכי הוא קונה את המגרש במצבו ולא בהסתמך על כל מידע שנמסר לו ע"י הקונה.
על מנת לא למכור את המגרש שלך בזול או לחלופין לדרוש מחיר לא ריאלי ולא למכור בכלל, רצוי וכדאי לבצע בדיקה תכנונית יסודית. יזם מקצועי שירכוש את המגרש שלך יבצע את כל הבדיקות הללו בעצמו לפני הרכישה. ואם ימצא שם ערך נוסף, ברור שהוא לא יביא זאת לידיעתך במהלך המו"מ.
בשפר-צרויה נדל"ן אנו מבצעים בדיקה כזאת ללא תשלום לכל נכס שבטיפולנו.

אני רוצה לבצע בעצמי בדיקה תכנונית. איך עושים זאת?

בחלק מהועדות המקומיות והאזוריות בארץ ניתן להוציא דף מידע מהאינטרנט.
דף המידע מפרט בדרך כלל את זכויות הבניה, על פי התב"ע (תכנית בניין עיר) או מספר התב"עות שחלות על המגרש. דף המידע אמור לתת מידע לגבי יעוד הבניה (מגורים/מסחר/משרדים/וכו'), שטח בניה מותר לפי סיווגים, קווי בניין, גובה הבניין וסייגים, או התניות אחרות על פי התב"ע/ות החלים על המגרש.
לעיתים השטח המותר לבניה יצוין במ"ר, לעיתים באחוז משטח המגרש ולעיתים יוגדר בנפח שנקבע על פי קווי הבניין וגובה המבנה.
כאמור דף המידע אמור לפרט את זכויות הבניה המוקנות ע"פ התב"ע, אולם לעיתים המידע חסר את כל הזכויות המוקנות ע"י תכניות כלל עירוניות
זכויות המוקנות על פי חוק התכנון והבניה לרבות הקלות לא מופיעות מדף המידע.
כמו כן במרבית הועדות המקומיות ניתן לקבל מידע תכנוני במרכז מידע תכנוני של הועדה, בעל פה בטלפון, או בפגישה.
דף המידע כמו המידע התכנוני בע"פ אינו מחייב את העירייה.
המידע בו אינו שלם ואף קיימים מקרים בהם המידע המוצג אינו נכון/תקף, אולם הוא יכול לתת תמונה ראשונית למקצוען נדל"ן לגבי זכויות הבניה של הנכס, אותה ניתן להצליב עם התב"ע החלה על הנכס.
ניתן גם לקבל מידע רשמי מחייב ע"י הזמנת תיק מידע תכנוני בוועדה המקומית בעלות של כ-200 ₪ ובצירוף מפה טופוגרפית עדכנית ע"י מודד מוסמך, המסופקת ע"י בעל המגרש (בעלות של כמה אלפי ₪).
על מנת לנתח נכון את המידע בדף המידע או תיק מידע נדרשת הבנה וניסיון בתחום שהוא בדרך כלל נחלתם הבלעדית של מקצועני נדל"ן: אדריכלים, שמאים ויזמים.
בשפר-צרויה נדלן יש לנו את הידע והניסיון לנתח את המידע התכנוני ולחשוף את הפוטנציאל התכנוני של הנכס שלכם.

האם כדאי לי לערוך שמאות לפני מכירת הנכס?

ברוב המקרים של מכירת מגרש קיימת אי-סימטריה במידע ובידע המצויים בידי בעלי המגרש ובידי היזם.
ליזם, שיזמות בנדל"ן היא מקצועו, יש את הידע הניסיון והכלים לבצע את הבדיקות הנדרשות כדי לקבוע את המחיר המקסימאלי שאותו יהיה מוכן לשלם.
לעומתו, לבעלי המגרש אין ברוב המקרים את הידע המקצועי והניסיון לבצע את הבדיקות הנדרשות ולכן הכלי הטריוויאלי שעומד לרשותם הוא להזמין שמאות לנכס.
עלות של שמאות למגרש יכולה להגיע לכמה עשרות אלפי ₪ והכנתה אורכת בין שבועיים לחודשיים, בהתאם לשווי ומורכבות הנכס ובכפוף לזמינות השמאי.
בפועל, במרבית המקרים, הקשר בין מחיר המכירה של המגרש לבין השווי בשמאות הוא מקרי.
הראיה לכך היא שבמכרזים, כולל אלו של מנהל מקרקעי ישראל ומשרד השיכון, פעמים רבות מחיר הזכייה גבוה או נמוך בעשרות אחוזים, מהערכת השמאי ששכר המנהל.
ההסבר לכך הוא ששמאים נוקטים בגישה השמרנית בהערכת נכס ולעיתים קרובות אינם מתייחסים בשמאויות לפוטנציאל תכנוני הקיים בנכס.
לדוגמה – זכויות בניה שניתן לקבל בהקלה, בבניה בקו בנין משותף, או זכויות שניתן לנייד לנכס ממגרש אחר, כל עוד אין מסמך רשמי המאמת זאת.
בנוסף, בהערכת מגרש שמאי מקרקעין מעריך את שווי הנכס בגישת ההשוואה, כלומר – בהשוואה לשווי זכויות הבניה במגרשים שנמכרו באזור, או בגישת החילוץ – הערכת שווי הנכס הבנוי ע"י הערכת פוטנציאל המכירות, בניכוי רווח יזמי מקובל בניכוי עלויות הבניה.
בשתי הגישות מסתמך השמאי בעיקר על עסקאות שבוצעו בעבר ומתעלם מהשווי הנוכחי והפוטנציאל העתידי של האזור.
לפיכך, אם בקרבת המגרש שלך נמכרו דירות או מגרשים במחירים נמוכים מהמחיר שניתן לקבל כיום, קיימת סבירות גבוהה ששווי הנכס על פי השמאות יהיה נמוך מהמחיר שיהיה ניתן לקבל במכירה. עם זאת, במידה ובכוונתך למכור למרות זאת את המגרש בעצמך ו/או באמצעות מתווך שאינו מומחה ברזי היזמות בנדל"ן, מומלץ להזמין שמאות לנכס אצל שמאי מקרקעין מקצועי, שמתמחה בתחום השומה למגרשים ורצוי בעל ניסיון ומוניטין מוכח, על מנת לקבל הערכה.
בשפר-צרויה נדלן אנו מכינים ללא תשלום נוסף עבור לקוחותינו תכנית עסקית מקצועית הכוללת סקר שוק רלוונטי ובחינת פוטנציאל האיזור בו ממוקם הנכס ומסתמכת על הפוטנציאל התכנוני האמיתי של הנכס.

שכרתי אדריכל שבנה לי פרוגרמה ראשונית לפרויקט, למה אני צריך אתכם?

אדריכל טוב יודע להכין תכניות לפרויקט, אבל בקיא פחות בתמחור עלויות פרויקט, סקר שוק והכנת תכנית עסקית לפרויקט.
אנו נבחן את תכניות שהכין האדריכל בעיניים יזמיות, ונסתייע בהן על מנת להכין תכנית עסקית שתחשוף את שווי הנכס ותעזור ליזם שמתעניין בנכס להגיע להחלטת רכישה.

פניתי כבר למספר מתווכים שמטפלים בנכס של. האם מאוחר מידי לפנות אליכם?

עדיף שהטיפול בנכס שלך יתבצע על ידינו מהרגע הראשון, כך תבטיח שתקבל את התמורה הגבוהה ביותר בזמן הקצר ביותר.
אם הנכס שלך כבר הוצע לחלק מלקוחותינו, נהיה מנועים להציג לאותם לקוחות את התכנית העסקית והחומר השיווקי התומך מכירה שנכין לנכס.
עם זאת, בזכות מאגר הלקוחות הגדול שלנו שכולל מעל 650 לקוחות בהן חברות הנדל"ן מהגדולות במשק, יזמים בינוניים וקטנים ומשקיעי נדל"ן קיים סיכוי גבוה כי עדיין נוכל לסייע לך למכור את הנכס בשוויו.
אבל ככל שהנכס מורכב יותר, והוצג ללקוחות פוטנציאלים רבים יותר בצורה לא מקצועית, הסיכוי לכך קטן.